Для служебного пользования

Этапы развития клиента:
Потенциальный клиент - Посетитель - Покупатель - Постоянный покупатель - Приверженец

Пять основных стадий готовности купить продукт:
Неосведомленность - Осведомленность - Достаточная осведомленность - Желание купить - Намерение купить

Этапы покупательского решения:
Выявление проблемы - Поиск информации - Оценка альтернатив - Принятие решения о покупке - Поведение после покупки (определяемое степенью удовлетворенности)

Аргументация по силе убеждения:
- факты из совместного опыта (наиболее сильная),  
- объективные факты,
- аргументы, содержащие ноу-хау,
- аргументы, содержащие конкретную информацию о способах достижения цели,
- ссылка на собственный опыт,
- ссылка на авторитет (наислабейшая)

Презентация (структура)
1. Продай себя.
2. Продай фирму.
3. Продай товар.
4. Назови цену на проданный товар.
 
Презентация (пример):
Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю Хомяковский хладокомбинат, который выпускает высококачественные рыбные полуфабрикаты Gulfish® , первые и вторые готовые блюда под торговой маркой «Гармония вкуса» и «Секрет шеф-повара». Основной конкурент наших торговых марок – это марки «Бухта изобилия», «Мыс удачи», «Сытоедов», и «МЛМ», которые я заметил (не заметил) на Ваших полках.
Согласно проведенным исследованиям, нашими конкурентными  преимуществами являются:
- удобная и разумная упаковка,
- наличие полезных добавок,
- расширенный ассортимент рыбных блюд,
- возможность посмотреть содержимое упаковки,
- стабильное качество,
- возможность (разрешение) использовать продукт в детском и школьном питании.
Кроме того, наш продукт занимает среднеценовой сегмент и большинство клиентов готовы потребить продукт по данной цене. В 2003 году наша фабрика прошла аттестацию и получила номер завода Комиссии ЕС 04Н. В соответствии с требованиями, предъявляемыми Комиссией к экспортерам продукции в страны ЕС, на нашем предприятии действуют системы контроля качества, основанные на принципах HACCP (Hazard Analysis Critical Control Points – Анализ потенциальных рисков и критических контрольных точек) и GMP (Good manufacturing practice – Добросовестная производственная практика).

Целевой покупатель нашей марки – это преимущественно женщины в возрасте до 40 лет с доходом выше среднего, у которых есть семья и ребенок. Наш продукт покупают занятые люди, ведущие активный образ жизни, живо интересующиеся мировыми тенденциями – как в области питания так и современной моды, стиля и здоровья. Они испытывают потребность в улучшении своего самочувствия, благодаря потреблению по-настоящему здоровых и сбалансированных продуктов. Согласно статистике, количество таких людей 20% от всех покупателей. Наш продукт создан, чтобы самым наилучшим образом удовлетворить потребности этих людей. Кроме того, согласно этим же исследованиям, наличие таких продуктов на полке магазина благоприятно сказывается на имидже торговой точки. Она в большей степени воспринимается как современная и динамично развивающееся.

Наш продукт уже положительно себя зарекомендовал в таких сетях как Утконос, Перекресток, Пятерочка, Карусель, Алые паруса и СПАР. С нами работает ряд школьно-базовых столовых Москвы, а также мы организуем питание на стройплощадках и в офисах. Мы поставляем свою продукцию более чем в 20 регионов России, при том что возобновили свою деятельность мы совершенно недавно (с декабря 2009 года).

Таким образом, разместив наш товар, вы получите не только увеличение продаж и рост прибыли, но и улучшение имиджа магазина, что, уверен, для Вас не менее важно.

Что касаемо рыбного филе можно сказать просто: наши конкуренты покупают оптом рыбное филе у нас и фасуют его под своими торговыми марками. Пример, РОК 5 – Мыс Удачи. Они закупили у нас совершенно недавно пробную партию - сами они не справляются с объемами, а мы – по рыбному филе и готовым блюдам - более крупное предприятие. Второй пример - Продсервис, желающий разместить заказ на производство порционного филе, третий пример - ПРОДИНВЕСТ (тм АртФиш), четвертый - АРСИНТЕК, пятый - ФАВОРИТ ПРОДУКТ.

Напутствия менеджерам по продажам:
- если все делать правильно, то все получится;
- хороший менеджер по продажам - постоянно действующий менеджер, его эффективность напрямую зависит от % времени, которое он тратит НЕПОСРЕДСТВЕННО на продажи;
- конгруэнтность - это согласие с самим собой, со своей ролью в Компании и с товаром, который продаешь;
- одних трудности ломают, других - закаливают;
- эксперт - это специалист, который совершил максимальное количество ошибок в данной конкретной специализации, и при этом не ушел из профессии;
- другие люди, компьютеры, механизмы, не делают за тебя твою работу, а лишь помогают тебе ее делать;
- на начальном этапе переговоров важно быть услышанным, - тебе предоставляется уникальная возможность донести всё важное и нужное для обеих сторон: пользу, перспективу, прибыль, технологию, успех;
- если ты говоришь больше/дольше своего клиента, - заткнись!